Wat is een Fractional CCO of Head of Sales (en wanneer kies je daarvoor?)
- Mark Evert Zoet
- 10 apr
- 13 minuten om te lezen
Bijgewerkt op: 16 apr
Een fractional CCO of Head of Sales is een ervaren leider die 1-3 dagen per week commerciële verantwoordelijkheid neemt in scale-ups die nog niet toe zijn aan een fulltime rol. Deze aanpak is ideaal voor bedrijven waar groei stagneert, commerciële focus ontbreekt of founders te operationeel betrokken zijn. In een periode van 6-9 maanden bouwt de fractional leider aan een schaalbaar commercieel fundament, met als resultaat meer structuur, focus en voorspelbare groei - zonder de kosten van een fulltime hire.
Inhoudsopgave
Je hebt een oplossing die verkoopt. Een team dat groeit. Leads die binnenkomen. Maar de groei stagneert. Je weet dat het ergens in je commerciële proces zit: te veel losse initiatieven, geen structuur, te weinig conversie. En het ontbreekt aan iemand die écht ownership pakt over commercie. Jij als founder stuurt het nu aan – naast alles wat je al doet – en dat knelt. Een fulltime CCO, VP Sales, Head of Sales of Sales Manager (geef het beestje een naam 😉) voelt als een grote stap. Maar niets doen betekent dat je groeikansen laat liggen. In deze blog lees je wat een fractional commerciële leider voor je kan betekenen – wanneer het past, wat het oplost, en hoe zo’n samenwerking eruitziet.
Herken je dit als founder of CEO?
Je bent begonnen met bouwen. Eerst het product, toen het team. En nu… de commerciële kant.
Veel founders van SaaS- en techbedrijven komen op het punt waarop het commerciële team groeit, maar er geen échte eindverantwoordelijke is. En dan begint het te schuren.
Marketing levert leads, maar sales klaagt over de kwaliteit. Of andersom: sales sluit nauwelijks deals, en marketing voelt zich verantwoordelijk voor omzet die ze niet direct kunnen beïnvloeden. Aan initiatieven geen gebrek – maar aan focus en resultaat des te meer.
Je weet dat je iemand nodig hebt die ownership neemt over het geheel – van strategie tot uitvoering. Maar een vaste CCO voelt als een grote stap. En een interim? Die komt, lost iets op, en verdwijnt weer.
Intussen blijf jij als founder bijspringen. Je schuift aan bij deals, overlegt mee over campagnes, probeert richting te geven. Maar eigenlijk heb je daar geen tijd voor. En als je eerlijk bent: het is ook niet je expertise. Terwijl jij probeert te managen, blijft structurele commerciële groei uit. Het plafond waar je tegenaan botst, blijft stevig staan.
Herkenbaar? Dan is het goed om te weten dat er een tussenoplossing bestaat. Een die wél richting brengt, maar niet meteen alles op z’n kop zet.
Wat is een Fractional CCO of Head of Sales?
Een fractional commercieel leidinggevende is een ervaren professional die je parttime inzet om richting te geven aan je commerciële organisatie. De functietitel verschilt – Fractional CCO, VP Sales, Head of Sales, Sales Leader, soms zelfs Sales Manager – maar de kern is steeds hetzelfde: iemand met operationele verantwoordelijkheid, leiderschap over het commerciële domein en een teamtarget.
"Fractional" verwijst naar de omvang van de inzet: het is geen fulltime rol, maar iemand die bijvoorbeeld 1, 2 of 3 dagen per week meedraait.
Tijdelijk, maar niet vluchtig: vaak start de samenwerking met een minimale inzet van 3 maanden. In de praktijk is er vaak al snel impact zichtbaar – denk aan scherpere focus, betere sturing, coaching van het team en heldere prioriteiten.
Tegelijkertijd geldt: als je wilt dat die verandering blijvend landt in je organisatie, en je team meegroeit in structuur en werkwijze, dan is een periode van 6 tot 9 maanden meestal realistisch. In sommige gevallen loopt de samenwerking langer door, met een afbouwende inzet naarmate het interne team zelfstandig verder kan.
Een fractional leader:
Denkt strategisch mee, maar voert ook daadwerkelijk uit.
Stuurt actief je commerciële team aan, met heldere prioriteiten en mandaat.
Zorgt voor structuur, ritme en focus binnen marketing, sales en customer success.
Creëert rust voor jou als founder, omdat je niet langer steeds hoeft bij te springen.
In plaats van te vroeg een vaste CCO, VP Sales of Head of Sales aan te nemen of te blijven aanmodderen zonder commercieel leiderschap, krijg je via een fractional rol precies wat je nú nodig hebt: ervaren aansturing, schaalbaar en doelgericht – afgestemd op jouw situatie.
Wanneer kies je voor een fractional commerciële leider?
Niet elk bedrijf heeft een fractional CCO nodig. Maar in een bepaalde groeifase – die veel scale-ups doormaken – is het precies wat je nodig hebt om door te pakken. Er zijn een aantal duidelijke signalen dat je commerciële operatie toe is aan ervaren leiderschap, maar (nog) niet aan een fulltime rol.
Typische situaties waarin een fractional leider van grote waarde is:
Je mist commerciële focus. Er is van alles gaande – campagnes, klantgesprekken, nieuwe proposities – maar niemand bewaakt de rode lijn of durft prioriteiten te stellen.
Je marketing en sales draaien, maar niet samen. Er zijn genoeg leads, maar de conversie blijft achter. Teams wijzen naar elkaar. Niemand heeft verantwoordelijkheid over het hele commerciële proces.
Je groeit niet door naar het volgende niveau. De eerste miljoen(en) omzet zijn er, maar je zit tegen een plafond aan. Structuur en schaalbaarheid ontbreken. Je voelt: “zo blijven doormodderen gaat ons niet verder brengen.”
Je team heeft sturing nodig. De mensen zijn er, maar er is geen leidinggevende die hen coacht, helpt prioriteren, scherp houdt en samenbrengt. Je merkt dat motivatie of energie weglekt.
Jij als founder bent te veel operationeel betrokken. Je zit nog in demo’s, schuift aan bij klantgesprekken, kijkt presentaties na, doet soms zelfs de onderhandelingen. Intussen heb je het gevoel dat je commerciële team meer kan – maar je mist de ervaring om het echt naar het volgende niveau te brengen.
Je twijfelt of een fulltime CCO wel nodig of haalbaar is. Je hebt wél leiderschap nodig, maar de investering, timing of organisatie is nog niet klaar voor een vaste rol.
Je wilt kapitaal ophalen, maar commercie is je zwakke plek. Je beseft dat je commerciële fundament wankel is – en dat dit je waardering drukt tijdens een investeringsronde. Een fractional leider kan helpen om in korte tijd je commerciële verhaal, structuur en performance op orde te brengen.
Je denkt na over een exit – maar commercie hangt nog aan jou. Je weet dat de waarde van je bedrijf toeneemt als de commerciële prestaties onafhankelijk zijn van jou als founder. Een fractional leider helpt je organisatie klaar te maken voor overdraagbaar succes.
Herken je één of meer van deze situaties? Dan is de kans groot dat een fractional leider je kan helpen om de volgende groeifase gestructureerd én beheersbaar te bereiken.
Fractional vs interim vs vast – wat is het verschil?
Zodra je als founder merkt dat er commercieel leiderschap nodig is, komt automatisch de vraag: welk type leider past bij onze fase? Vaak vallen de opties uiteen in drie smaken: interim, vast of fractional. Ze kunnen op elkaar lijken, maar verschillen in doel, duur, impact en timing.
Roltype | Doel | Typische inzet | Waar het goed voor is |
Interim | Tijdelijk gat opvullen, op de winkel passen | 3–6 maanden fulltime | Overbrugging bij uitval, acute issues oplossen |
Vast | Langetermijnopbouw & groei | Fulltime, structureel | Commerciële visie bouwen + team langdurig aansturen |
Fractional | Structuur brengen & versnellen (zonder fulltime druk op organisatie) | 1–3 dagen per week, 3–9 maanden | Richting geven, professionaliseren, team meenemen in groeibeweging |
Een interim-leider is vaak reactief: iemand valt uit, je hebt nú iemand nodig. Het gaat meestal om het “op de winkel passen” – zorgen dat alles doordraait tot er een vaste oplossing is. Interim-professionals zijn vaak niet ingericht op duurzame verandering of teamontwikkeling.
Een vaste CCO is geschikt voor bedrijven met voldoende omvang, ritme en financiële ruimte om commercieel leiderschap fulltime in huis te halen. Maar juist in scale-ups is dat vaak nog een stap te vroeg – of simpelweg niet haalbaar qua budget of organisatie.
Een fractional leider zit daar precies tussenin:
Gaat voor resultaat, niet alleen tijdelijke ‘bezetting’.
Neemt verantwoordelijkheid over commerciële richting én uitvoering.
Brengt senioriteit die je anders simpelweg niet zou kunnen aantrekken – omdat fulltime CCO’s met die ervaring vaak (nog) niet kiezen voor een rol binnen kleinere groeibedrijven.
Kort gezegd:
Interim houdt de boel draaiende. Vast bouwt structureel. Fractional brengt versnelling, ervaring en richting – precies op het moment dat je organisatie dat nodig heeft, maar er nog niet fulltime klaar voor is.
Wat levert een Fractional CCO (of Head of Sales) op?
Een fractional commerciële leider levert meer dan alleen “tijdelijke hulp”. Het gaat om het aanbrengen van commerciële richting, ritme en resultaat – op een manier die past bij je groeifase en team. Het is geen extra laag management, maar een versneller die je organisatie helpt om het volgende niveau te bereiken.
Wat je concreet kunt verwachten:
Meer focus en duidelijkheid
Er komt eindelijk een helder plan. Je commerciële doelen worden concreet gemaakt, prioriteiten worden gesteld, en iedereen weet waar de aandacht naartoe moet.
Denk hierbij aan tools en werkwijzen die kunnen bijdragen aan die focus, zoals het opzetten én uitvoeren van een go-to-market strategie, het introduceren en implementeren van OKR’s, en het helder definiëren van salesprocessen, playbooks, rollen en verantwoordelijkheden.
Structuur in je commerciële processen
Je funnel wordt opnieuw ingericht – bijvoorbeeld op basis van het Bowtie-model van Winning by Design – met heldere definities voor elke fase in je klantproces.
Eindelijk is duidelijk wat je bedoelt met een MQL, SQL of SAL
Je organisatie krijgt één taal en één ritme
Je werkt datagedreven aan je pipeline, voorspelbaarheid en groei
LeapLogic werkt hiervoor met gecertificeerde revenue architects en volgt industry best practices – zodat je team niet afhankelijk is van aannames, maar werkt volgens bewezen methodes.
Beter presterende teams
Je mensen weten waar ze naartoe werken, worden gecoacht op de juiste dingen, en werken meer samen als één commercieel team.
“Er kwam nieuwe energie in het team.”
“Meer werkplezier en daardoor hogere retentie van collega’s.”
Snellere executie
Onze fractional leiders hebben meer dan 15 jaar ervaring en tientallen opdrachten gedaan.
Je betaalt dus geen leergeld en slaat de bekende beginnersfouten over. Dat bespaart tijd en zorgt dat je veel sneller kunt opschalen naar wat werkt – zonder maanden trial & error.
Ontlasting van jou als founder
Je hoeft niet meer alles aan te sturen of te controleren. Denk aan: niet meer bij elk klantgesprek zitten, geen losse 1:1’s meer met sales, geen wekelijkse marketingmeetings waarin jij het voortouw moet nemen. Alleen dit al levert je al snel één of meerdere dagen per week op.
Concrete groeiversnelling
Het resultaat van structuur en focus is meetbaar. Voorbeelden van wat we in eerdere trajecten hebben gerealiseerd:
25% ARR groei jaar-op-jaar ondanks kleiner salesteam en onderbezetting in marketing
60% groei in MRR met dezelfde bezetting op sales & marketing
Meer voorspelbare groei en grip op het commerciële proces
Verhoogde waardering bij funding of exit
Je commerciële operatie wordt losgeweekt van jou als persoon.
Dat vergroot het vertrouwen bij investeerders of kopers – en daarmee ook je waardering.
Een fractional leider levert niet alleen commerciële resultaten, maar geeft jou als CEO of founder vooral iets dat nog waardevoller is: tijd, ruimte en focus. Zodat jij je kunt richten op waar jij het meeste impact maakt in je bedrijf.
Zo ziet een samenwerking met een Fractional CCO (of Head of Sales) van LeapLogic eruit
Bij LeapLogic geloven we niet in generieke trajecten. We bouwen aan een commercieel fundament dat past bij de fase waarin je bedrijf zicht bevindt, je team en ambities. Geen dikke plannen zonder actie, maar een concrete aanpak die direct tot verandering leidt. We starten altijd met een intake, gevolgd door duidelijke keuzes in focus, tempo en samenwerking.
We kennen twee startvormen:
1. FunnelCamp™: Dé GTM Strategie Workshop
Een workshop(reeks) – intensief, doelgericht en ondersteund door de FunnelPlan™-software – waarin we met jou en je (senior) stakeholders in korte tijd, afhankelijk van je organisatie en situatie, 2 tot 6 dagdelen samenwerken aan een helder, gedragen commercieel plan.
We brengen onder andere in kaart:
De commerciële doelstellingen van je organisatie
De mate waarin de commerciële fundamenten op orde zijn (“growth readiness”)
De huidige commerciële strategie (of het ontbreken daarvan)
Vervolgens ontwikkelen of scherpen we samen de go-to-market strategie en sales doelstellingen aan. Deze workshops zijn ontworpen om niet alleen inzichten op te leveren, maar ook om alignment te creëren tussen alle betrokkenen. Dat is geen bijvangst, maar een gegarandeerd resultaat van deze sessies.
Het resultaat:
Een heldere GTM-strategie 1-pager – om op kantoor zichtbaar te maken waar iedereen naartoe werkt
Een uitgebreide strategiepresentatie (±30 slides) met onderbouwing, keuzes en logica om stakeholders meen te nemen
Volledig uitgewerkte briefings per tactiek, klaar voor uitvoering – door LeapLogic, je eigen team of externe bureaus/freelancers
Een 100-dagen sprint, ondersteund door de FunnelPlan™-software en begeleid door je fractional leader, waarmee de strategie direct wordt omgezet in gerichte actie
2. Inventarisatiefase door de fractional leider
In het geval dat je GTM strategie voldoende is bepaald, starten we met een validatie. De fractional commercieel leidinggevende begint hands-on in de organisatie.
Deze fase omvat:
Gesprekken met teamleden
Analyse van huidige processen, documenten en tools
Inzicht in de commerciële doelstellingen
Review van de bestaande (of ontbrekende) go-to-market strategie
CRM-audit en data-analyse
Op basis daarvan bepalen we samen de juiste koers én waar de eerste focus moet liggen om commerciële versnelling te realiseren.
Daarna: aan de slag met het team. Zodra de strategie staat, gaan we aan de slag met het realiseren van resultaat. We werken samen met jouw team, nemen het voortouw in prioriteiten en zorgen dat de plannen tot leven komen in het dagelijks werk. Geen advies op afstand, maar leiderschap van binnenuit.
Ritme & samenwerking
Hoe vaak we aanwezig zijn – fysiek, remote of hybride – hangt af van je fase en behoefte.
De inzet varieert van 1 tot 3 dagen per week
We starten met een minimale inzet van 3 maanden
We kunnen snel impact maken, maar om het duurzaam te laten landen (in processen, gedrag en structuur) is een periode van 6 tot 9 maanden vaak realistisch
In sommige gevallen loopt de samenwerking langer door, met een afbouwende inzet naarmate je interne team zelfstandig verder kan
Deliverables (naast de GTM-strategie) kunnen onder andere zijn:
Nieuwe funnel structuur (bijv. Bowtie) met heldere definities per fase
Uitwerking en implementatie van een salesmethodologie zoals SPICED (onze favoriet), of alternatieven zoals MEDDICC, SPIN, BANT
Prospecting playbooks en outreach-richtlijnen
Heldere rollen, verantwoordelijkheden en KPI's
Compensatieplan / bonusmodel voor commerciële rollen
Coaching en ontwikkeling van commerciële teamleden
Verbetering van CRM-structuur, adoptie en gebruik
Begeleiding bij implementatie of optimalisatie van salestech
Implementatie van dashboards, reporting en datagedreven sturen
En daarna? Dan blijft het werken – ook zonder ons
We bouwen bewust aan een process-centric commerciële organisatie in plaats van een people-centric commerciële organisatie, in lijn met de filosofie van Winning by Design.
Dat betekent:
Geen afhankelijkheid meer van individuele talenten, founders of externe leiders
Maar een schaalbaar fundament waarin processen, ritme en structuur leidend zijn
Teams weten wat ze moeten doen – en hoe, waarom, wanneer en met welk doel
En mocht je toe zijn aan het intern overdragen van leiderschap? Dan helpen we je:
Bij het vinden van een vaste opvolger
Of bij het begeleiden en coachen van iemand die intern wil doorgroeien – met een minimale inzet van een fractional leader over een langere periode
Zo blijft niet alleen de structuur hangen – maar ook het leiderschap om het verder te brengen.
Veelgestelde vragen over het werken met een Fractional CCO of Head of Sales
“Is een fractional CCO of Head of Sales niet gewoon een luxe consultant voor startups met teveel geld?”
Zeker niet. Een fractional leider neemt verantwoordelijkheid, stuurt je team aan en maakt dingen werkbaar en schaalbaar – van binnenuit. Het verschil met een consultant? Wij adviseren niet vanaf de zijlijn, maar leiden de operatie en bouwen het team op, samen met jou.
“Kun je echt impact maken met een Fractional CCO of Head of Sales die maar 1 à 3 dagen per week werkt?”
“Is een Fractional CCO of Head of Sales ook geschikt voor kleinere bedrijven of scale-ups??”
“Hoe werkt een Fractional Sales Leader met mijn huidige sales- of marketingteam?”
“Wat kost een Fractional CCO of Head of Sales?”
“Wat is slimmer: een fractional commerciële leider of direct iemand vast aannemen?”
“Hoe zit het met eigenaarschap? Is een fractional echt betrokken?”
“Wat maakt LeapLogic anders dan andere fractional aanbieders?”
Klaar om je commerciële organisatie naar het volgende niveau te brengen?
Een fractional commerciële leider kan precies de versnelling zijn die je nu nodig hebt: ervaring, richting en resultaat – zonder dat je direct een fulltime team hoeft uit te breiden.
Benieuwd of het bij jouw organisatie past?
👉 Plan een vrijblijvend gesprek met LeapLogic – dan kijken we samen wat je nodig hebt om commercieel door te groeien.
Of start met een FunnelCamp™: een intensieve workshop (of reeks) waarmee je in korte tijd inzicht, alignment en een concreet GTM-plan krijgt.
Opmerkingen